原标题：教培机构该怎么样设计疫情中的寒假产品？又该如何布局疫情后的春季产品？
K12行业观察（ID:k12into）原创
作者 | 小师妹 杨左使
编辑 | 韭菜刀
本文字数5000字，预计阅读时间15分钟
教育培训行业很多的培训机构确实是被这次疫情，打了一个措手不及，不过很多机构经历过昨天开课之后的测试，很多家长都表示理解，并没再次出现所谓的退费高峰，很多声音也被事实不攻自破！
每个时段，都有管理难题，这是我们每一个培训机构作为管理者存在的意义，疫情中的管理和行动，本身来讲，就是摆在教育培训行业管理者面前的一道难题而已，任何问题，都有它的解法，都有它的解决路径，找到它，激活它，执行它，最后形成自己的经营模式，提炼出自己的经营理念，升华自己的经营哲学！
寒假期间的课耗，已经不再是培训机构的主攻方向了，流量，一定是我们主攻的核心，对于很多培训机构，没有产品经理这个角色，对于需求的把握，产品的设计，产品的营销，都是无从下手，甚至很多线上机构的产品经理，本身没有足够完整的线下培训机构业务运营经验，因为这必须是经历过一线授课，产品开发，销售运营才能积累下来的本事，很多培训机构的管理者面对目前的状态，理不清楚头绪，本篇文章，将重点帮助培训机构管理者们梳理产品经理的思维和执行步骤，手把手的帮助培训机构搭建寒假产品体系和春季产品布局，产品先行一步，管理再进一步！
教育培训行业很多的培训机构确实是被这次疫情，打了一个措手不及，不过很多机构经历过昨天开课之后的测试，很多家长都表示理解，并没再次出现所谓的退费高峰，很多声音也被事实不攻自破！
能不能借助疫情的外部力量，升级团队产品营销模式，是CEO的第一职责，在这样一个时间段，同时激活产品，品宣，销售（流量）团队，跑通这个逻辑，整个产销模式就会发生本质的变化！
· 关于教培机构产品设计必须知道的几个概念和工具扫盲
· 疫情期间寒假产品如何设计既能稳定老生又能增加新生
· 疫情之后春季产品主要进攻方向和设计方法论是什么
01
关于教培机构产品设计必须知道的几个概念和工具扫盲
教培机构的产品经理思维逻辑，其实很简单，但是有几个关键词，你还是要了解的：
1. 什么是需求？
2. 什么是产品？
3. 什么是营销？
4. 为什么我们谈到产品时，总是把需求和营销都要带上？它们之间存在什么关系？
理清楚了上面的四个问题，你就具备的产品经理的思维模式，也就学会了产品经理执行的核心步骤！
为了更好的理解这件事情，我们换一个角度给大家解读一下，王安石有一首诗，叫做《元日》这首诗里面，把这个新年过年的全部场景和气氛都表达出来了，同时也把需求，产品，营销讲的很清楚！
《元日》
爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏。
千门万户曈曈日，总把新桃换旧符。
一岁，就是过年的意思，过年了，就是一种仪式，这是一个全民皆知，有着约定俗成的文化活动的仪式；
屠苏，就是我们很多书上记载的屠苏酒，这是过年期间每家每户需要喝的酒，因为过年，就一定要喝屠苏酒，这就是一个约定俗成的规矩；
新桃和旧符，是因为过年了，家家户户要贴的春联，代表一年的开始，也是有除旧迎新的意义。
所以：
需求=仪式
产品=道具
营销=符号
知识点1：什么是需求？
需求是一个缺口，需求是一个差值，你需要站在客户的角度去不断的做减法，目前的疫情，客户这里能做哪些减法？
疫情之前政策清晰-疫情之后中政策不清晰=政策解读
疫情之前知识点按部就班-疫情之中学习节奏打乱=学习哪些知识与如何学习
这些就是在问题当中帮助你去思考什么是需求的方法，你学会了么？
知识点2：什么是产品？
需求有了，就是减法之后的缺口有了，这个差值你要把它变成一个能感知到的物品。
注意这个物品不一定是能触碰到的，它可以是虚拟的，比如微课，我的文字，图片和声音，这些都是，因为这个差值能补充那个缺口，它就会变得有价值百科。
然后你根据客观情况赋予它价格，产品就产生了。
一旦这个产品被交易出去，产品就变成了商品！
知识点3：什么是营销？
营销和销售相比，营销是个地球，销售是一个足球。
营销和核心还是偏向于营上，不断的寻找热点，痒点，痛点，把产品塞进客户的缺口里，这就是营。
营需要附着在一个事件上，这个事件越是全民皆知，越是有意义！
销就是销售了，是一个简单的买卖过程，所以一个好的，能拿到业绩的销售，一定是先做好了营的工作，才能解决销的压力！
教育培训行业的需求会随着客观环境不断变化，比如突发的疫情，后面可能还有突发的政策，但是基础方法论不会发生明显的变化！
1. 利用需求减法，不断找到差！
2. 把这个差，文字化，图片化，标上价格，放在货架上！货架子，就是客户能清楚看到产品的地方，朋友圈，微信群，凡是能触达到客户的，都是货架子！
3. 找到热点事件，设计关键词，持续影响客户，发现缺口，补全缺口！
02
疫情期间寒假产品如何设计既能稳定老生又能增加新生
以下是笔者实操，亲测，目前产生结果的十个设计步骤，这样的寒假产品的，快速的稳住了老师，增加了新生：
第一步：关注了教育部政策，关注客户差值，要放在第一位，1月27日当天的教育政策，1个小时的视频，我们做了20000多字的笔记！
第二步：在这一个多小时的介绍里面，我找到了这么几个差值：
1. 大学招生，高考招生的影响有哪些？
2. 高中招生，中考招生的影响有哪些？
3. 初中招生，小升初的影响有哪些？
4. 高三学生，如何准备应对高考，不管有没有疫情，都该怎么样去做？
5. 初三学生，如何准备应对中考，不管有没有疫情，都该怎么样去做？
6. 课程暂停，寒假没有线下辅导班，学生如何在线上学习，即使不接受这个形式，每个年级最少要学完哪些知识？
第三步：把这些内容，整理成了三大类【政策信息】【知识总结】【学习规划】
第四步：制作出了寒假的服务产品
【政策信息】研发出20讲，每周2讲，不管有没有疫情，讲座永不停！
【知识总结】一年级到高三寒假伴跑资料，电子版免费发，线上知识作业答疑！
【学习规划】假期学生的学习时间表，打卡监督，盯学生的学习比线下更紧更严格！
这里面要大家注意的是，不是以上的内容，因为有了疫情，才会出现，而是在没有疫情的时候，就应该有，只是疫情这个突发事件，使上面的三个方面更加的重要，这就是我们适应OMO的过程！
第五步：运作这个服务产品，即稳定住老生，又引流新生：
1. 老生免费收听，新生收听设置团报门槛，3人成团，免费进群；
2. 将销售团队分成不同的组别，把绩效考核从业绩调整成流量，奖励新增流量；
3. 建立微信群，统一文案海报的转发时间，时刻引流增粉。
第六步：设计寒假在线直播课的教学产品：
将原来线下是讲义，学案，出门考，回家考，满分笔记
调整为：思维导图，讲义，练习题，录屏视频，还课填空题。
第七步：设计了产品介绍和使用手册：
用公众号文章的形式向客户做传播，发给所有老生，和以前不知道我们的新生！
第八步：组织线上教师过课和备课：
线上课授课不是以内容为中心的，而是以时间为中心的，时间颗粒度很重要，线上的高效12段教学流程，让每个老师都采用，每个老师至少讲解5-8遍，形成自己的稳定节奏，然后线上老师统一检课，吸收每个老师的意见，然后形成统一稳定的教学流程，即使每个老师的节奏不一样，但是授课逻辑一致！
第九步：做好的服务产品一定要运营起来，分工明确：
由老师将产品统一发给老生，销售统一将产品发给新生，统一服务，新老混合，释放正向口碑。
第十步：边执行，边总结，边复盘：
把产出的内容，工具，方法，形成执行流程，疫情一定会过去的，我们的工作方法绝对不能回到以前的状态！未来的服务模式，即使疫情停掉了，也依然使用！
03
疫情之后春季产品主要进攻方向和设计方法论是什么
疫情对教培行业究竟会影响到何时，这个是个未知数，但是它一定会过去，这是一个事实，过去之后一定会有需求的释放器，这是事实，释放力量一定足够强大，这更加是一个事实，基于这些事实，产生一些列的产品设计，这就是教培机构产品经理的核心工作方向！
1第一步：常规产品梳理：春季课表，暑假课表，秋季课表，寒假课表制定完毕！课表，对于培训机构来讲，就是货架子，课表上面的教师，时间，费用，授课地点，授课内容，课程大纲这些全部设定完毕，在往年的上面重新做升级，这一定是要在疫情解封之前整理完毕的事情！
2. 你已经知道了疫情解封后的需求爆发点，那么解封后，一瞬间，释放的讲座海报，文案，PPT，试听课，诊断课，这样一个时间段，一定要加班加点，全部要研发完毕，解封当天，立即投放，组织连续的线上线下讲座，这个时期，一定是流量爆发的关键时期！
很重要的一点提示，解封之后，客户已经习惯了线上模式，我们的团队也能够熟练操作这个工具，线上不能停，线上+线下的工作格局已经形成！
3. 形成稳定的蓄水-引流-成交-复购-转介绍模式，这里不得不要谈到产品经理的四个责任：
流量，是产品经理的思维，流量就是建立可以触达客户的平台，编织起一张大网络，一个学校没有流量并不是客观原因，是产品经理没有能力，不是产品经理这个人没有能力，他或者她肯定是有优点，是她的思维没有织网的思维！
转化率，是产品经理的责任，使用【窗口期】和【团购】策略提高转化率。
那么，什么是窗口期策略呐？就是在产品销售的全部周期内，采用价格跟着时间而逐渐增高的方式，促进客户提前消费，快速收回现金流；什么是团购策略，就是设置价格门槛，随着整体报名的人慢慢的变多，平均到每个人的身上的单价越来越低，这种方式，有效的产生足够大的裂变！
很多营销工具泛滥，什么工具其实不重要，操作规则的设计和执行力才是最重要的问题！
客单价，是产品经理的手艺，这一块要充分考虑到人性的部分，奖励每个参与者，这是定价的手艺！
一瓶红酒的价格，是由奖励每一个环节组成的，从渠道，产品，销售上面，充分考虑每个环节的人性的部分，奖励人性，就是奖励了动力！
在我们的课程单价设计上，也要有同样的思维方式：
复购率，是产品经理的能力，对于需要复购的客户来讲，没有立即产生复购动作，通常是有三类，这三类人群，需要不同的应对动作：
核心客户，需要销售催促成交；
犹豫客户，需要教师服务成交；
退费客户，应该给予更加优质的服务和关注，这才是最佳的复购管理！
教培机构该怎么样设计疫情中的寒假产品？又该如何布局疫情后的春季产品？
你学会了么？
1、一个成功的产品经理的能力中应该有35%的项目管理能力。
在项目管理方面，而且这35%的能力包括团队合作的能力。好的产品经理首先是成功的项目经理，项目管理的经验对于产品经理十分重要，能够在一定程度上帮助产品经理更好的进行产品的管理，团队合作的经验和能力可以让产品经理在产品的团队比较好的处理团队内部的人员关系和团队的其他情况。
2、个人的能力占15%。
成功的产品经理应该是成功的领导人，他的个人能力包括他的领导能力，个人的情况和能力以及他的个人的亲和力。个人的能力能够在一定程度上帮助产品经理更好进行产品过程的管理。
3、产品经理的业务能力占全部的20%。
产品经理的业务能力包括专业的业务管理技能。
4、产品经理的技术能力占全部的15%。
技术能力对于产品经理是必备的技能，技术能力让产品经理更好的理解产品的性能和特点，更好的进行产品的团队管理。
5、产品经理的沟通和处理冲突的能力占全部的15%。
产品经理应该领导项目组，指导产品从概念设计到市场接受，保证实现设计、收益、市场占有率和利润目标，解决项目组的冲突；同时产品经理还应该管理项目，制定项目的计划和预算，确定和管理参与项目的人员和资源，同职能部门之间相协调，跟踪相对于项目基线的进展；产品经理还要负责和管理层进行沟通，提供项目进展状况的报告，准备并且确定状态评审点，作为产品的领导同管理层沟通，提供对项目组 成员的工作绩效评审的输入材料。
一个成功的产品经理通常在一个或多个职能部门从事过管理和操作方面的工作经验，并有管理项目开发的经历。产品经理可以来自财务、R&D、市场等任何部门。产品经理富有项目管理经验很重要，产品经理最好具备项目经理的任职资格证书。
我们每一个人，这一生都是在成为一个优秀的产品经理人的路上！教培行业产品经理，是每一个行业人必修岗位！
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